> Comment est née Ciel & Terre ?

Bernard Prouvost, mon associé, a créé l'entreprise en 2006 et je l'ai rejoint un an plus tard. Il a toujours été entrepreneur, je suis ingénieur en mécanique. Au départ, Ciel & Terre développait des sites photovoltaïques. Notre métier consistait à trouver des sites où installer des centrales solaires. Puis, nous avons développé notre première invention : un système de toiture résistant aux cyclones. Nous avons eu un bon succès en France et à la Réunion. En 2008, nous avons démarré nos premiers chantiers et embauché nos premiers salariés dont un dédié entièrement à la R&D. Entre 2009 et 2010, nous sommes passés à plus de 20 salariés et depuis nous avons toujours deux à trois personnes pour la recherche.

> Le marché du solaire était-il prometteur ?

En fait, au départ, c'était un marché subventionné, lancé avec des prix trop incitatifs ce qui a créé une bulle. En 2010, le gouvernement a décidé de tout arrêter. Si nous n'avions pas développé en parallèle notre innovation de centrales flottantes, nous aurions mis la clé sous la porte. Notre premier prototype était prêt fin 2010 en même temps que l'application du décret mettant fin aux subventions ! Mais aujourd'hui, l'énergie solaire devient la plus compétitive dans beaucoup de pays.

> Avez-vous tout de suite trouvé des marchés pour votre innovation ?

Non, nous avions plusieurs chantiers à terminer, dans des délais impartis, et nous étions concentrés là-dessus. Nous avions déposé nos brevets mais peu communiqué au départ sur notre innovation. Pourtant, lorsque les gens faisaient des recherches sur Internet par mots clés, ils tombaient sur Ciel & Terre. Nous avons eu par exemple un Thaïlandais qui a eu l'idée de panneaux solaires sur l'eau et qui nous a contactés. C'est nous qui avons créé le marché mais on a découvert a posteriori que d'autres personnes avaient eu l'idée dans le monde en même temps ou même avant, notamment au Japon, sans faire aboutir leurs projets. Nous sentions que nous avions un bon produit alors début 2012, nous avons décidé de nous consacrer à 100% au développement de notre innovation et démarché dans le monde entier. C'est au Japon que nous avons réalisé notre première vente en 2013 et nous nous sommes alors focalisés sur ce pays.

> Pourquoi le Japon ?

Le Japon conjugue plusieurs facteurs clés : après l'accident de Fukushima, il y a eu un programme de développement du photovoltaïque. Mais il n'y a pas beaucoup de place au sol. En parallèle, il y a une forte culture du riz qui consomme beaucoup d'eau. Tous les ingrédients pour développer un marché de centrales solaires flottantes.

> Est-ce difficile de créer son marché au Japon pour une PME française ? Où en êtes-vous aujourd'hui ?

C'est un pays très difficile avec une culture et des règles différentes. D'ailleurs, il y a très peu d'entreprises étrangères. Il faut avoir énormément de patience et se remettre en permanence en question. Il est aussi nécessaire d'être sur place. Au départ, c'est notre Directrice commerciale qui est venue vivre ici mais elle est maintenant partie s'installer en Californie pour développer Ciel & Terre là-bas. C'est donc moi qui ai pris le relais au Japon. Ce pays représentera encore 90% de notre production en 2015 qui sera de 30 mégawatts - soit 120 000 panneaux. Notre premier contrat nippon était d'un mégawatt...

> Si le Japon reste votre marché principal et la Californie votre prochain objectif, est-ce que vous avez investi d'autres territoires ?

Oui, nous avons un partenariat au Royaume-Uni et un autre au Brésil. Sinon, nous avons également vendu une licence en Corée. Il y a là-bas un marché mais nous n'aurions pas su comment le développer dans ce pays si particulier.

> La licence pourrait être un modèle de développement de Ciel & Terre ?

Ce n'est pas notre objectif a priori. On ne développe et dépose pas de brevets pour vendre des licences mais pour se protéger.

> Dans la liste de vos pays clients, il y a une grande absente : la France ! Qu'est-ce qui explique cela ?

Nous répondons aux appels d'offre mais pour l'instant en France il n'y a pas de catégorie sur l'eau. Nous nous retrouvons donc en concurrence avec des projets de centrales au sol qui sont encore la norme ici et qui pour l'instant sont un peu plus compétitives (à 70 euros le MW contre 80 euros pour une centrale flottante). Cependant, nous sommes persuadés que l'on peut produire plus et donc moins cher sur l'eau qu'au sol. C'est l'un des objets de nos chantiers R&D actuellement.

> Justement, auriez-vous des conseils pour les jeunes entreprises et PME pour innover ?

Je pense qu'il faut bien connaître son marché et essayer de créer des produits simples. A mon avis, les hautes technologies sont réservées aux grandes entreprises et aux laboratoires. Si nous avons été les premiers à réaliser une grande centrale sur l'eau c'est parce que nous avons su la garder simple et ainsi la rendre compétitive. Nous voulions un produit « bankable », c'est-à-dire qui inspire confiance et dans lequel les banques et investisseurs soient prêts à investir. Aujourd'hui, nous avons deux chantiers prioritaires de R&D : rendre notre produit encore plus simple à fabriquer et produire plus pour être plus compétitif. Nous étudions ce qui se fait dans d'autres métiers. C'est une bonne méthode. En fait, on ne le sait pas au début mais trouver une bonne idée n'est pas le plus dur. Le plus long, le vrai parcours du combattant, c'est de trouver le processus de fabrication et d'industrialisation.